Alignez vos planètes pour repenser votre modèle de distribution !

Les évolutions de ces dernières années rendent les modèles de distribution des banques de moins en moins adaptés au contexte actuel :

  • Le digital a fortement impacté les comportements : une grande majorité des opérations courantes sont réalisées sans se rendre en agence et les clients prennent de plus en plus l’habitude, quel que soit le secteur, d’une relation à distance et instantanée,
  • La pression réglementaire nécessite de renforcer les processus de contrôle, diminuant ainsi le temps dédié au commercial en agence.
  • Enfin, le contexte des taux bas et l’arrivée de nouveaux acteurs aux modèles disruptifs impactent à court ou moyen terme le modèle économique des banques, nécessitant de repenser les offres en fonction du potentiel des clients.

 

modèle distributionDans le but de mieux répondre aux attentes et aux besoins des clients, il s’avère  nécessaire pour les banques de mener une réflexion sur leur modèle de distribution.

Pour cela, nous identifiions 8 « planètes » à aligner pour construire un « système solaire » cohérent. Même si la volonté de l’établissement est de se focaliser sur une dimension, il faudra veiller à anticiper les éventuels impacts sur les autres planètes.

 

 

Les planètes sont interdépendantes !

Les 8 planètes peuvent être organisées autour de 4 axes d’analyse principaux :

  • Évolutions physiques : La planète #Maillage & Format d’agence consiste à étudier l’opportunité de passer d’un réseau où chaque point de vente est indépendant à la constitution de grappe d’agences afin de favoriser la complémentarité entre les points de vente. En fonction du territoire et de la densité du maillage, les solutions peuvent être très diverses

Exemples : 2 à 4 points de vente très proches physiquement regroupés sous un management unique ; une entité régionale d’une dizaine de points de vente mutualisant un middle-office commun ; …

 

  • Évolutions numériques : les planètes #Marketing digital et #Parcours clients multicanaux ont pour objectif d’optimiser l’efficacité commerciale dans un schéma multicanal : affinage des ciblages marketing – Data Management Platform – et optimisation des parcours clients pour une histoire « sans couture » et différenciée en fonction du potentiel des clients.

 

  • Évolutions relationnelles : Les planètes #Modèles relationnels, #Evolution des métiers, #Rôle des CRC visent à redéfinir les modalités d’interaction de la banque avec ses clients, en ayant une approche par segment de clientèle. Les rôles et missions des métiers commerciaux, aussi bien dans l’agence qu’à distance, sont généralement impactés par les choix réalisés.

 

  • Évolutions organisationnelles : les planètes #Réorganisation du Management et #Pilotage sont essentielles dans la réussite du modèle afin de faire évoluer les pratiques managériales pour davantage d’accompagnement des collaborateurs.

 

En fonction de son organisation existante et des choix réalisés pour chacune des planètes, chaque établissement disposera d’un système solaire unique !!

 

Pour en savoir plus sur notre approche innovante, visitez notre site dédié !

 

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