Historique des tarifs réglementés

Depuis 1946, le marché du gaz était régi par les « tarifs réglementés », qui avaient pour objectif de protéger les consommateurs de potentielles fluctuations des prix de l’énergie et des matières premières.

En 1998, avec l’adoption d’une directive européenne, l’ouverture à la concurrence des marchés du gaz est amorcée selon le calendrier suivant :

Parallèlement à cette ouverture, les pouvoirs publics français ont souhaité maintenir l’existence de tarifs réglementés de vente pour protéger les consommateurs.

Deux types d’offres coexistent ainsi, entre lesquelles chaque consommateur (résidentiel ou non résidentiel) peut choisir :

  • les tarifs « réglementés », proposés par les fournisseurs historiques dont les tarifs sont fixés par le gouvernement
  • les offres de marché, proposées par l’ensemble des fournisseurs et librement fixées par chaque fournisseur

Cependant, le 18 avril 2013, l’Autorité de la Concurrence demande la suppression progressive des tarifs réglementés, en commençant par les consommateurs industriels. Elle considère en effet que ces tarifs empêchent d’autres fournisseurs de pénétrer le marché, alors qu’ils pourraient stimuler la concurrence en proposant des offres de marché plus compétitives que les offres aux tarifs réglementés.

Cette décision bouleverse le secteur énergétique français, et fait naitre une bataille entre les fournisseurs historiques et les opérateurs alternatifs.

Les opérateurs historiques dominent toujours le marché, mais pour combien de temps ?

Dix ans après l’ouverture à la concurrence de la majorité du marché du gaz, les opérateurs historiques continuent à largement dominer le marché, notamment chez les clients résidentiels.

La Fin des Tarifs Réglementés, quels impacts sur le marché du gaz?Pour les opérateurs historiques (GDF Suez et ELD), la fin des tarifs réglementés de vente (TRV) représente un enjeu de taille. Même s’ils pouvaient s’attendre à cette décision, ils sont aujourd’hui déstabilisés et doivent se mettre rapidement en ordre de bataille : comment convaincre leurs clients actuellement sous TRV de souscrire à leurs offres de marché ? Comment conquérir de nouvelles parts de marché ?

La Fin des Tarifs Réglementés, quels impacts sur le marché du gaz?Ce nouveau paradigme implique notamment la définition et la mise en œuvre d’une stratégie commerciale proactive basée sur des offres de substitution, dépassant l’unique compétitivité-prix. Le dispositif commercial mis en œuvre à la fois pour retenir les clients actuels et en conquérir de nouveaux devra être revu, par exemple en développant les campagnes d’appels sortants, le mailing, etc.

Plutôt que d’engager une guerre sur les prix, qui peut être difficile à tenir au regard de leurs importants coûts de structure, les opérateurs historiques pourraient faire le choix d’adopter un positionnement « premium » en proposant des offres de services.

Cet environnement libéralisé suppose également un parcours client repensé en fonction de la typologie de clients ou encore une gestion de flux de transactions accrus (impacts SI) ; avec pour objectif premier de maintenir (voire augmenter) les volumes de vente et les marges.

L’émergence des opérateurs alternatifs

La fin des tarifs réglementés met fin à la protection dont bénéficiait les opérateurs historiques et offre ainsi de vraies perspectives de développement pour les opérateurs alternatifs.

Depuis 2008, la proportion de clients (particuliers et entreprises confondus) sous contrat avec desLa Fin des Tarifs Réglementés, quels impacts sur le marché du gaz? opérateurs alternatifs a progressé de plus de 10 points, pour atteindre 13,5% fin septembre 2013. Ces fournisseurs alternatifs se sont essentiellement développés auprès de la clientèle professionnelle, notamment auprès de grands sites industriels raccordés au réseau de distribution voire même directement au réseau de transport, grâce à une stratégie commerciale offensive et des offres très compétitives en termes de prix.

Aujourd’hui, les opérateurs alternatifs sont-ils prêts et dimensionnés pour faire face aux nouvelles opportunités offertes par la fin des TRV ? Sont-ils suffisamment solides pour accepter l’éventuel flux de nouveaux clients ?

Les opérateurs alternatifs ont des structures beaucoup plus légères que celles des opérateurs historiques, ce qui leur permet d’avoir des coûts fixes plus réduits et donc plus intéressants. Pour accueillir de nouveaux clients, ils pourront progressivement faire croitre leurs organisations, proportionnellement au développement de leur chiffre d’affaires.

Pour attirer les clients et faire connaitre leurs offres, ils vont devoir mettre en place de véritables campagnes de séduction. Des campagnes publicitaires, une présence commerciale accrue dans les régions deviendront nécessaires. A court terme, le recours à l’externalisation semble adapté puisqu’il apporte une grande souplesse et permet de voir la réaction du marché avant d’alourdir les structures.

Cependant, les opérateurs alternatifs seront probablement amenés à faire évoluer leur business model, puisque la guerre des prix sur des volumes ne peut durer qu’un temps.

La Fin des Tarifs Réglementés, quels impacts sur le marché du gaz?Pour les opérateurs alternatifs comme pour les fournisseurs historiques, le comportement des consommateurs face à la fin des TRV reste une grande inconnue. Se laisseront-ils porter par la vague (ie. basculement simple en offre de marché chez le fournisseur historique) ou préfèreront-ils négocier auprès des fournisseurs ?

En parallèle, le poids d’EDF, qui fait partie des opérateurs alternatifs sur le marché du gaz, demeure également inconnu. Quasiment tous, que nous soyons particuliers ou professionnels, avons signé un contrat électrique avec EDF. L’entreprise possède donc une connaissance clients très affinée, dont elle pourrait se servir dans cette bataille qui ne fait que commencer…

 Sources :

 

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