Services énergétiques : des clients de plus en plus exigeants vis-à-vis de leur fournisseur

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En quoi la question énergétique est importante pour toutes les entreprises ?

L’importance de l’enjeu énergétique fait consensus : le poids de la facture énergétique est un sujet au cœur des préoccupations et son importance va croissant. La hausse globale des prix de l’énergie et la raréfaction des sources d’approvisionnement sont indubitablement des obstacles que les entreprises doivent surmonter, car aujourd’hui, même si des efforts peuvent être consentis, l’énergie reste un besoin non substituable.

Dès lors, les problématiques d’efficacité énergétique sont devenues un enjeu majeur : comment optimiser l’utilisation de l’énergie (consommer mieux et moins) ? Comment mettre à profit l’énergie produite ?

Pour autant, des disparités existent quant à la place accordée au sujet dans la stratégie des différentes entreprises. Tant le poids de la facture d’énergie dans le budget global de l’entreprise que le niveau de criticité de son utilisation sont disparates selon les secteurs, les entreprises, voire les sites géographiques d’une même entreprise.

En ce qui concerne les différents secteurs :

  • L’énergie est centrale pour les secteurs tels que le Mining ou l’Oil & Gas, tant par sa place au cœur de leurs procédés que pour leur forte intensité consommatrice.
  • Le terme d’utilities prend tout son sens pour une structure hospitalière, car bien que conséquente en valeur absolue la facture d’énergie garde un poids tout relatif au regard de l’ensemble des postes de coûts d’une telle structure (ex. la facture énergétique globale représente moins de 2% de la masse salariale d’un groupement hospitalier français). N’étant pas au cœur de son activité, les leviers de réduction de la consommation d’énergie peuvent parfois apparaître marginaux. Néanmoins, le niveau de criticité y est très élevé puisque la moindre défaillance est exclue. Enfin l’efficacité énergétique est incontournable en termes d’image.
  • Les structures IT, telles que les datacenters sont très exposées aux shutterstock_129260081contraintes énergétiques et leur activité ne pourrait pas supporter une interruption dans la fourniture d’énergie. Mais, le niveau de criticité de la gestion de l’énergie repose plus sur la qualité des équipements que sur les services énergétiques.
  • Dans l’industrie, le poids de la facture énergétique, bien qu’élevée, n’est pas central et le niveau de criticité reste relatif puisque l’énergie n’est pas considérée comme un facteur différenciant.

Au sein d’un même secteur, des différences existent également entre les entreprises. Au titre de processus spécifiques et de particularités liées à l’ancienneté des structures ou des équipements, l’approche ne sera pas la même.

Enfin, au sein même de l’entreprise, chaque site peut avoir son propre fonctionnement quant à la gestion de son énergie. Par exemple, un site isolé géographiquement nécessitera une plus grande autonomie d’approvisionnement et de gestion. Les problématiques de réutilisation de l’énergie produite pendant les processus de production y sont aussi plus difficiles à traiter.

Ces disparités induisent donc nécessairement une certaine hétérogénéité dans la manière qu’ont les différentes entreprises d’appréhender le sujet.

Comment les entreprises traitent-elles la question des services énergétiques ?

Jusqu’ici, la tendance globale est à la gestion interne de ces sujets. Le cas des énergéticiens, qui sont sans surprise les plus avancés sur ces questions, est le plus symptomatique : ils sont réticents à externaliser ces services car ils touchent à leur cœur de métier et à leur avantage concurrentiel (que ce soient la cogénération** ou la trigénération**, ou simplement l’optimisation d’un procédé de chauffe). Qui plus est, pour ces entreprises, l’enjeu énergétique n’est pas un sujet nouveau : cela fait donc un moment qu’elles ont développé leurs propres compétences en interne. Aujourd’hui, certaines d’entre elles vont même plus loin puisqu’elles proposent désormais leurs compétences acquises à d’autres entreprises, développant ainsi leur propre offre de services énergétiques.

Les entreprises pour lesquelles les services énergétiques n’impactent pas réellement le cœur de métier mais restent importants en termes de criticité s’engagent peu à peu vers des solutions de co-construction au travers de partenariats. Dans le secteur de la santé, les structures hospitalières peuvent conclure par exemple des accords de partenariat public privé (PPP) avec des énergéticiens ou des multi-techs. Dans d’autres cas, il existe des consortiums d’entreprises qui se rapprochent pour développer des solutions communes qui auraient été trop onéreuses à développer sans partenariat.

Enfin, dans des cas plus rares aujourd’hui, certaines entreprises commencent à externaliser complètement leurs services énergétiques. Ce mode de fonctionnement est moins imputable à un secteur en particulier qu’à un contexte spécifique : les projets « greenfield ». Ainsi, lors de la construction de nouveaux bâtiments (usines, hôpitaux, immobilier…), les fournisseurs de services énergétiques peuvent être mis dès le départ à contribution sur les problématiques d’efficacité énergétique. Il arrive alors que le fournisseur propose une offre « full service » dans lequel il peut fournir (dans le cas le plus complet) :

  • Les équipementsshutterstock_157255901
  • Les services associés à ces équipements (maintenance, gestion du cycle de vie, gestion des pièces détachées…)
  • Les services d’efficacité énergétique (programme d’optimisation de la consommation, solutions de ré-utilisation…)

 

Mais, la position des entreprises sur cette pratique de « full service » est encore contrastée et beaucoup d’entre elles sont encore peu enclines à y avoir recours, et ce pour plusieurs raisons. D’abord, le fait de confier à un seul prestataire l’ensemble des services peut être considérer comme un risque élevé, d’autant plus quand ces services concernent des process clés de l’entreprise. Ensuite, certaines entreprises considèrent que ce risque n’est pas compensé par une valeur ajoutée importante par rapport au recours à plusieurs prestataires. Enfin, l’entreprise peut avoir l’impression de ne plus contrôler la relation avec ses sous-traitants : « faire appel à un seul fournisseur nous revient par fois plus cher en termes de coordination car il faut tout de même gérer la relation avec les sous-traitants de 2ème niveau ».

Dès lors, les attentes des entreprises envers leurs fournisseurs sont relativement communes et le niveau d’exigence est devenu fort.

Des attentes de plus en plus exigeantes

Les disparités des entreprises interrogées, sur leur structure, sur leur fonctionnement ou sur leur manière d’appréhender l’enjeu des services énergétiques, ont renforcé leur volonté d’être considérées comme unique, même sur un sujet a priori transversal.

Dès lors, quand il s’agit de faire appel à des fournisseurs externes pour répondre à leurs problématiques énergétiques (fourniture d’énergie, efficacité énergétique, équipements consommateurs…), la réponse est unanime : « nous recherchons avant tout une solution sur mesure, les offres sur étagères ne sont pas satisfaisantes ».

Pour y répondre, les fournisseurs de services énergétiques doivent donc appréhender au mieux la singularité de chacune des entreprises notamment par la connaissance fine de leurs processus et enjeux afin d’être en mesure de leur offrir des services adaptés et qualifiés.

Nombres d’entreprises interrogées vont encore plus loin : elles attendent un engagement de la part de leur fournisseur. Qu’il repose sur la qualité des services ou, pour aller plus loin, sur un engagement financier (ROI Projet avec mesure des gains sur la consommation par exemple), il doit s’inscrire dans un partenariat long terme.

Parallèlement ces mêmes entreprises acceptent de faire appel à des prestations externes lorsque les services achetés sont liés à des activités périphériques. Encore faut-il que ces prestations répondent à 3 critères :

  • Un sujet requérant une expertise pointue qu’ils n’ont pas encore développée en interne, telles que les nouvelles technologies Smart (Smart Building, Smart Appliance…) et apportant une réponse « innovante »
  • Que la solution proposée soit « sur-mesure »
  • Que le fournisseur s’engage

Aujourd’hui le profil des entreprises qui se positionnent sur les services énergétiques est de plus en plus varié et le marché ne s’y trompe pas. Ont été cités spontanément lors des entretiens (par ordre décroissant) :

  • Les multi-tech (Cofely,Dalkia, Vinci Energies…)
  • Les équipementiers électriques (Siemens, Schneider Electric…)
  • Les start-up françaises (Qarnot Computing…)
  • Les énergéticiens (EDF, GDF Suez, TOTAL…)

Par ailleurs, en ce qui concerne l’innovation, ce sont très clairement les nouveaux entrants, tels que les start-up, qui sont cités en priorité. Globalement, les entreprises interrogées sont sceptiques sur la capacité des fournisseurs traditionnels de services (multi-tech, équipementiers, énergéticiens) à proposer des solutions innovantes : « ils sont trop obnubilés par la relation commerciale et se concentrent trop sur la quantité au détriment de la qualité ».

En conclusion

Ressource non substituable, l’énergie représentera toujours un enjeu important pour l’ensemble des entreprises. Le marché des services associés est en pleine évolution. Si de plus en plus d’acteurs se positionnent, il va leur falloir faire preuve de créativité  et d’engagement pour convaincre des entreprises de plus en plus exigeantes d’externaliser la gestion des services énergétiques. Pour cela, il leur faudra bien prendre en compte les particularités de leurs clients et proposer des offres différenciantes. L’avenir leur est ouvert mais le succès sera à ce prix.

* Notre réflexion sur les services énergétiques ne concerne pas les problématiques liées à l’approvisionnement d’énergie (source, logistique, prix) mais se concentre sur les enjeux relatifs à sa consommation par les entreprises.

** cogénération / trigénération : il s’agit d’un principe de production simultanée de deux (cogénération) ou trois (trigénération) énergies différentes au cours du même processus, le cas le plus fréquent étant la production d’électricité et de chaleur. L’énergie ainsi produite peut être réutilisée ou revendue par le « cogénérateur ».

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